(商务谈判)商务谈判开局(12页)

(商务谈判)商务谈判的开

实训 4 商务谈判的开局

[实训目的]

了解于商务谈判过程中了解谈判对手、建立洽谈气氛、正确的开局方式以及诚意等对整个谈

判成败的重要性。

[实训要求]

掌握商务谈判开局阶段制定开局策略,了解谈判对手,建立融洽的洽谈气氛的技巧和方

法。

[实训课时]

2 课时

[实训步骤]

壹、分组:要求参加实训的学生分成俩组,壹组为买方,壹组为卖方。

二、老师提出商务谈判的开局的基本要求和注意事项。

三、给出实例,每组根据实例中的角色(卖方或买方)准备。

四、开局计划的制定(开局气氛的营造、谈判通则的准备、开局的策略的策划)

五、开局训练

1.导入

(1)入场

(2)握手介绍、问候、寒暄

2.谈判通则的协商

3.陈述

六、教师总结

[参考资料]

通过你的努力工作,到目前为止,你已经充分收集了和 “海口金盘饮料公司”关联的各

种情报、制定了商务谈判的预案、制定了商务谈判计划、选定了第壹次谈判的地点且完成了

场地布置的工作。通过你前期到 “海口金盘饮料公司”的考察接触你对该公司的基本情况已

经有了壹定的了解

“海口金盘饮料公司”的谈判代表壹行三人,分别是该公司采购部负责人杨先生、采购部原

料采购专员王先生和技术部负责人黄女士。他们于你的安排下已经考察了你公司。双方有了

更进壹步的了解。当下,第壹次的谈判就要开始了。

你当下面临的问题是:如何制定开局策略,如何了解谈判对手且建立好谈判的开局气氛,使

谈判能顺利进行。

[实训参考]

第壹步整理你目前所收集到的所有关于对方谈判代表的信息。

回顾你到对方公司考察时和三位谈判代表的接触的壹些细节的情况,他们当时给你的第壹印

象如何?

你于海口调查期间,所听到的其他人对三位谈判代表的评价。

这次三位谈判代表到你公司考察期间,你于和他们的接触过程中给你留下了什么样的印象?

以及公司其他主要接待人员对他们的评价如何?

这些信息是否已经足够使你清楚地了解到三位谈判代表的性格、为人处世风格、语言表达能

力、处理问题的能力等等和谈判能力有关的特征?

第二步补充了解谈判对手的信息,以形成完整判断。

如果通过第壹步的整理总结你仍不能得出完整的结论,你仍需要:

通过你于海口的熟人打听和了解他们更多的信息。

你能够特意于开始谈判之前安排壹次会晤,对他们进行试探性的了解。

或者是安排壹次放松舒适的娱乐活动。认真观察和了解他们的行为特征。

了解这次谈判对他们个人的重要程度,以及他们个人对于和你公司合作的态度。特别是采购

部的俩位先生,他们和过去的 PET 材料供应商的关系密切程度。和你公司合作是否会影响到

他们个人的利益?如果会,该如何弥补这种损失且能使他们满意?

第三步制定开局策略。

就本次谈判而言,应该选择 “壹致式的开局策略”。

为使谈判对方产生好感,以 “协商”、 “肯定”的方式,创造或者建立起对谈判的 “壹致”

的感觉,从而使谈判双方于愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入。现代心理学研究表明,

人们通常会对那些和其想法壹致的人产生好感,且愿意将自己的想法按照那些人的观点进行

调整。这壹研究结论正是壹致式开局策略的理论基础。

第四步建立洽谈气氛,掌握开局主动。

双方落座以后彼此介绍双方的谈判组成员。

随后以轻松、愉快的语气先谈些双方容易放松的话题,消除正式的谈判可能造成的紧张情绪。

比如, “对酒店的安排是否满意?”“吃的方面是否合您的胃口?”“是否适应我们这里的

气候环境?”“有什么安排不周的地方不要客气,尽管告诉我们”等等。

当感觉气氛已经比较放松和融洽的时候,通过壹些比较容易引起对方认同的话语不失时

机地转入正题。比如, “很高兴能有机会和金盘公司嘉宾讨论我们未来合作的话题,咱们先

确定壹个今天的议题,如何?”“先商量壹下今天的大致安排,怎么样?”这些话从表面上

见好像无足轻重,分量不大,但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复,因此比较容易创

造壹种 “壹致”的感觉,如果能够于此基础上,悉心培养这种感觉,就能够创造出壹种 “谈

判就是要达成壹致意见”的气氛,有了这种 “壹致”的气氛,双方就能比较容易地达成互利

互惠的协议。可见,良好的开局方式可谓成功的壹半。

第五步避免壹开局就陷入僵局。

谈判双方,有时会因彼此的目标、对策相差甚远而于谈判壹开局就陷入僵局。这时,双

方应努力先就谈判的 “目的、计划、速度和人物”等谈判的基本要素达成壹致意见,这是掌

握好开局过程的基本策略和技巧,实践证明,适合于各种谈判。若对方因缺乏经验,而表现

得急于求成,即开局壹开始就喋喋不休地大谈实质性问题,这时,我们要善而待之,巧妙地

避开他的要求,把他引到谈判 “目的、计划、速度和人物”等基本内容上来,这样双方就很

容易合拍了。如果谈判对手出于各种目的于谈判壹开始就唱高调,那么我方能够毫不犹豫地

打断他的讲话,将话题引向谈判的目的、计划等问题上来。总之,不管出于哪种情况,谈判

者应有意识地创造 “壹致”感,避免造成开局即陷入僵局的局,为创造良好的开局气氛创造

条件。

第六步观察对方的表现以修正掌握的信息。

由于对方的刻意掩饰,我们所依靠的提供信息的人的判断能力或故意误导,或者对方的双重

性格等等原因,我们于谈判之前所掌握的对方的各种信息,完全可能是错误的。所以壹开局

我们就要留意对方的表情、动作,找出他的特殊习性,以迅速修正我们的信息,如此才能决

定该采取什么样的谈判战术和技巧。

谈判是沟通,但且不壹定是口头的。事实上,眼神、手势或姿势能比言语传达更多的信

息。因此,留意且研究对手的身体语言所传达的有用信息,是有价值且有助于你谈判成功的。

第七步辨别对方的诚意。

通过前面的所有工作,我们已经向对方释放出了明确的 “诚意”。但到目前为止我们依

然不清楚对方是否有诚意。我们需要特别留意对方的表情和语言,通过我们的经验判断对方

的 “诚意”。如果对方没有诚意,只是想知道更多的关于我方的信息,以便作为和其他供应

商谈判的砝码。或者只是利用应邀到我方谈判的机会来免费旅游。那么,对我们来讲这样的

谈判就毫无意义。我们应该于不撕破脸面的前提下终止谈判。以便于今后条件成熟的时候重

起寻找合作的机会。

第八步把握时机,结束谈判的开局阶段。

当双方气氛融洽地就谈判的 “目的、计划、速度和人物”等开局的关键问题达成壹致之后,

应该就着良好的势头,顺势进入谈判的报价阶段。

如果于开局阶段就已经出现了裂痕和不和谐的气氛且且于开局结束时未得到有效修补,没能

扭转谈判的不和谐气氛就应该于进入报价阶段之前暂停谈判。建议双方休息壹会,于休息期

间主动和对方谈判人员进行沟通,再次向对方表达希望谈判顺利进行的诚意。以便重新开始

谈判时能改善气氛,有利于谈判的顺利进行。

[关联知识]

掌握正确的开局方式

开局的方式是制订开局策略的核心问题。从谈判内容、程序和谈判人员方面来见,谈判人员

的所作所为是左右谈判开局的重要因素。这里所说的谈判人员的所作所为是泛指谈判人员之

间相互作用的方式;谈判人员的各自性格融和或冲突的方式;谈判人员影响谈判的方式;以

及谈判壹方对另壹方影响反措施等等。因此,积极主动地调节对方的所作所为,使其和本方

的所作所为相吻合,即主动地对谈判人员这个影响谈判的重要因素施加影响,创造良好的谈

判气氛,是顺利开局的核心。

谈判人员于开局时切忌过分闲聊,离题太远。话题应相对集中于会谈的目的、计划、速

度和人物这四个方面。谈判的目的因各方出发点不同而有不同的类型:比如,探测型,意于

了解对方的动机;创造型,旨于发掘互利互惠的合作机会;论证型,旨于说明某些问题;达

成原则协定型;达成具体协定型;批准草签的协定型;回顾和展望型;处理纷争型。谈判的

计划是指会议的议事日程。速度是指谈判进展的快慢。人物则是指谈判双方的人员组成。总

之,如果于开展过程中把话题很自然地集中于这四个方面,则开局结果壹定令人满意。

开局阶段应考虑的因素

不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略和技巧和之对应。为了结合不同的谈判

项目,采取恰当的策略和技巧进行开局,需要考虑以下几个因素:

见谈判双方企业之间的关系

根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气势、采用怎样的语言及内容进行交谈,

以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。

第壹,双方企业过去有过业务往来,且关系很好,那么,这种友好关系应该作为双方谈判的

基础。这种情况下,开局阶段的气氛应该是热烈的、友好的、真诚的、轻松愉快的。开局时,

本方谈判人员于语言上应该是热情洋溢的;内容上能够畅谈双方过去的友好合作关系,或俩

企业之间的人员交往,亦可适当地称赞对方企业的进步和发展;于姿态上应该是比较自由、

放松、亲切的。能够较快地将话题引入实质性谈判。

第二,双方企业过去有过业务往来,但关系壹般,那么,开局的目标仍然是要争取创造壹个

比较友好、随和的气氛。可是,本方于语言的热情程度上应该有所控制;于内容上,能够简

单地聊壹聊双方过去的业务往来及人员交往,亦可说壹说双方人员于日常生活中的兴趣和爱

好;于姿态上,能够随和自然。于适当的时候,自然地将话题引入实质性谈判。

第三,双方企业过去有过业务往来,但本企业对对方的印象不佳,那么,开局阶段的气氛应

该是严肃的、凝重的。语言上,于注意礼貌的同时,应该比较严谨,甚至能够带壹点冷峻;

内容上,能够对过去双方业务关系表示出不满意、遗憾,以及希望通过本次交易磋商能够改

变这种情况,也可谈论壹下途中见闻、体育比赛等中性的话题;于姿态上,应该是充满正气

且注意和对方保持壹定距离。于适当的时候,能够慎重地将话题引入实质性谈判。

第四,双方企业于过去没有进行任何业务往来,本次为第壹次业务接触,那么于开局阶

段,应力争创造壹个友好、真诚的气氛,以淡化和消除双方的陌生感,以及由此带来的防备

甚至略含敌对的心理,为实质性谈判奠定良好的基础。因此,于语言上,应该表现得礼貌友

好,但又不失身份;内容上,多以途中见闻、能够就个人于公司的任职情况、负责的范围、

专业经历等进行壹般性的询问和交谈;姿态上,应该是不卑不亢。沉稳中不失热情,自信但

不骄傲。于适当的时候,能够巧妙地将话题引入实质性谈判。

见双方谈判人员个人之间的关系

谈判是人们相互之间交流思想的壹种行为,谈判人员个人之间的感情会对交流的过程和

效果产生很大的影响。如果双方谈判人员过去有过往接触,且且仍结下了壹定的友谊,那么,

于开局阶段即可畅谈友谊地久长天。同时,也可回忆过去交往的情景,或讲述离别后的经历,

仍能够询问对方家庭的情况,以增进双方之间的个人感情。实践证明,壹旦双方谈判人员之

间发展了良好的私人感情,那么,提出要求、作出让步、达成协议就不是壹件太困难的事。

通常仍可降低成本,提高谈判效率。

见双方的谈判实力

就双方的谈判实力而言,不外乎以下三种情况:

第壹,双方谈判实力相当,为了防止壹开始就强化对方的戒备心理和激起对方的敌对情绪,

以致使这种气氛延伸到实质性阶段而使双方为了壹争高低,造成俩败俱伤的结局,于开局阶

段,仍然要力求创造壹个友好、轻松、和谐的气氛。本方谈判人员于语言和姿态上要做到轻

松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

第二,本方谈判实力明显强于对方,为了使对方能够清醒地意识到这壹点,且且于谈判中不

抱过高的期望值,从而产生威慑作用,同进,又不至于将对方吓跑,于开局阶段,于语言和

姿态上,既要表现得礼貌友好,又要充分显示出本方的自信和气势。

第三,本方谈判实力弱于对方,为了不使对方于气势上占上风,从而影响后面的实质性

谈判,开局阶段,于语言和姿态上,壹方面要表示出友好,积极合作;另壹方面也要充满自

信,举止沉稳、谈吐大方,使对方不至于轻视我们。

诚意的重要性

诚心的付出、诚意的投入是任何谈判的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴,否则毫无谈

判可言。于你为生意拓展或职业晋升所进行的谈判中,有壹个你必须学习的技巧,是决定你

的对手是否真有诚意。说来简单,做起来却不易。不幸的是且没有判定对手是否诚意的捷径。

这是必须由经验累积而学得的技巧。

更难的是,有许多人曾故意误导你。更不幸的是,就是有壹大批人光说不练。有人只要

房地产中间商带他们参观房子,可是根本没有购买意念,也没钱可购买。同样地,有人根本

没有实权决定公司里的人事任用,却是喜欢招考员工,且予以面试。很明显地,和这些人谈

判根本是壹无所获,因为他们根本不受任何承诺的拘束,只是空谈而已。

辨识对方是否有诚意

既使真正有权的人,对你想商谈的问题也未必有诚意。你或许有个构想,想为公司开创新市

场,可是你没法经过谈判而为自己谋得有利职位,让自己的构想付诸实现,因为生产部门主

管对于你的观念存着封闭心态,虽然他不得不说壹些场面话,可是不会真正地考虑此建议。

许多时候有实权的人士不但懒,考虑也不够周全。他们不会直截了当地告诉销售员他们没有

兴趣或他们的契约已经签订,采取的是不抵抗策略,以及不断的接受免费的午餐,不断地说

他们仍没有做最后的决定。

另壹种缺乏诚意的形式是众所周知的"踢皮球" 。于公司中,有壹种相当自然的现象:许

多人会避免做决定,甚至避免决定由谁做决定。于谈判开始前,有时你必须先"挖出"谁是有

权坐下和你谈判的人。和某人商谈时,很明显地,你发现他不是正确的人选,或是缺乏兴趣、

没有权力来帮你,最好能选其他的人扩大你的讨论。希望其他人当中有人有兴趣和诚意正式

地和你商谈。

诚意且不是必然的

且不是所有的问题均可谈判的。

于生意场上,最令人沮丧的是不真诚、不守承诺的人。这是不可避免的。这些就于你的

周围,他们会浪费你的时间让你受挫垂泪,直到你学会见清他们的面目,寻找到较有价值的

人。找出这些骗子且没有捷径,不过假使你小心留神,仍是有迹可循。常常最空虚的人也是

最爱说大话的人。留心那些轻诺寡信、大声吹牛、满嘴名人的人物。最重要的是,依赖你对

对手的内于感觉。可是你真正能做到的也只有这些了。

获取对手有关资料

从和谈判对手有所接触的人身上取得资料,也是"熟识敌情"的途径之壹。如果这个第三者和

谈判对手有深交,他所提供的资料尤其更具有参考价值。但别忘了,这也可能是壹个陷井。

所以,你必须考虑到下面俩种情况:

资料的提供者对你的谈判对手是否存有误解或偏见?而他本身是否是个喜欢夸大其辞的人?如

果是,你所取得的资料就不甚可靠了。

资料提供者是否和你的谈判对手私下串通好了,故意暴露些假情报给你,引诱你误入歧

途?这且非不可能。试想,当你的谈判对手获悉你正于搜集有关他的资料时,会毫无防备,

毫无警戒心吗?这种故意制造、散播假情报的战术,于国际大企业之间谈判中,经常通过电

视或各种大众传播媒体被使用着。

观察对方为谈判的首要任务

参和谈判的双方通常是于谈判桌上首次见面。而这第壹回合的正式接触,则是绝不可错失的

壹次观察对方的良机。根据谈判的经验,总结出下面的壹些人的特点:

抽烟者:抽烟者通常运用烟作为谈判的支持物。对付这类对手的策略是,不要和烟抢着吸引

抽烟者的注意。例如,抽烟者伸手取火点烟时,这是你应停止谈话的线索。等他点好烟开始

吞云吐雾时,你再继续你的谈话。如果你能很有技巧地去除此支持物,对你是有利的。最容

易的方法是注视烟。所有烟终究会熄灭的,于对方有重新拿起烟的冲动之前给他壹页数字、

壹本小册子,或任何能令他参和你的谈话的东西。

擦眼镜者:你的对手于摘他的眼镜,开始擦拭时,这是当停止的线案。因为擦拭眼镜是擦拭

者正于仔细考虑某壹论点的信号。所以,当擦拭开始时,不要再施加压力,让你的对手有足

够时间考虑,等眼镜再挂上鼻梁时,再重新谈判。

松懈的对手:有些人精神松懈。不好好坐直、不够专注、壹副垂头丧气的样子。松懈且没有

什么不好,问题是,如果意见的沟通过于不精确,会阻扰谈判的进行。使对手严肃壹点的好

方法,是用眼神的接触。你要谈判另壹要点时,运用眼神接触且确定你的对手是否同意,不

管是如何松懈的人,几乎均会对眼神接触有所反应。

紧张大师:有些人对谈判有恐惧感。很明显的神经紧张、焦躁不安。谈话僵硬、不自然。你

能做的是,放松对手的心情,让他有宾至如归的感觉。慌张不安常发生于没有什么商业背景

的人身上。他们不知道会发生什么。你能够建议比较舒适的座位安排,或者采取主动,松解

你的领带,卷起你的袖子,来表示壹切会很舒适轻松的。有些人太紧张了,如果你不小心的

话,他们会让你也开始紧张不安。千万不要令这种事发生。记住,没人想紧张、焦躁。每个

人均想拥有舒适愉快的感觉,所以如果你能消除对手的紧张不安,他会觉得好壹点,对你心

怀感激,这有助于谈判的成功。

膝盖发抖者:和膝盖发抖者商谈令人有挫折感,你必须让对方的膝盖停止发抖。如果你不这

么做,谈判不会有任何进展。使膝盖发抖者停止发抖的方法是:让他站起来,去吃顿午饭,

喝点饮料或散散步提提神。因为你知道当下对手坐着的时候会膝盖颤抖,所以你能够于散步、

走路时完成交易。顺便说说,美国国务卿享利 •基辛格是运用此技巧的佼佼者,也是 “走路

谈判”的大力提倡者。

凭直觉:人于商场上需要扮个大众脸,晚上于家中需要扮个隐私脸,很多人有此想法。

没错,你于办公室和于自己的卧室所表现的大多不同,可是记住,不管你于哪里,你均是人。

你不应该停止信任你基本的本能,不管你是于商业交易或进行有关个人的谈判。手被尼古丁

薰得焦黄,这人壹定是个老烟枪;不修边幅,这人可能生性懒散、自制力较差;壹口气便把

杯中的咖啡饮尽的人,十之八九是属于神经质型、焦虑型。类似这样的例子随处可见,只要

你稍加留心、仔细观察,便不难见出壹个人内心的情绪类型。

如何掌握 “破冰”期

开局阶段也通常被称为 “破冰”阶段。谈判双方于这段时间内相互熟悉和了解,对于正式谈

判的开始起取到了良好的铺垫作用和充分的准备。那么到底 “破冰”期应该控制于多长时间

才比较合适呢?这要根据谈判性质和谈判期限的长短来区别对待。壹般说来, “破冰”期控

制于谈判总时间的 5%之内是比较合适的。比如,长达 5 个小时的谈判,那么用 15 分钟的时

间来 “破冰”就足够了。如果谈判要进行多轮,且要持续数日,则 “破冰”的时间相应也要

增加,于这段时间里,双方应按照壹定的可行方式进行交往,也能够谈壹谈天气,或去娱乐

场所,以增进彼此之间的了解。

“破冰”期掌握的好和坏,对谈判的进展影响很大。俗话说: “良好的开端是成功的壹半”。

我们把握好 “破冰”期良好的谈判气氛就很容易形成,谈判全过程就会进行得比较顺利。

[案例分析]

案例4-2-1 壹致式开局策略

1972 年 2 月,美国总统尼克松访华,中美双方将要展开壹场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造壹种融洽和谐的谈判环境和气氛,中国方面于周恩来总理的亲自领导下,对谈判过

程中的各种环境均做了精心而又周密的准备和安排,甚至对宴会上要演奏的中美俩国民间乐

曲均进行了精心的挑选。于欢迎尼克松壹行的国宴上,当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自

选定的《美丽的亚美利加》时,尼克松总统简直听呆了,他绝没有想到能于中国的北京听到

他如此熟悉的乐曲,因为,这是他平生最喜爱的且且指定于他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时,他特地到乐队前表示感谢,此时,国宴达到了高潮,而壹种融洽而热烈的气氛也同

时感染了美国客人。壹个小小的精心安排,赢得了和谐融洽的谈判气氛,这不能不说是壹种

高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样壹句意味深长的话: “于不舒

适的环境下,人们可能会违背本意,言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特 •贝文则说,根据

他平生参加的各种会谈的经验,他发现,于舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈,大多

比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70 年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最

高首脑会谈的紧张心情,于迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,

和随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细见了壹下房间的温度计,是 “17.8度”。

这壹田中角荣习惯的 “17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、 “17.8度”的房间温度,均是人们针对特定的谈判对手,为了更

好地实现谈判的目标而进行的壹致式谈判策略的运用。

案例分析:壹致式开局策略的目的于于创造取得谈判成功的条件。

运用壹致式开局策略的方式仍有很多,比如,于谈判开始时,以壹种协商的口吻来征求谈判

对手的意见,然后对其意见表示赞同和认可,且按照其意见开展工作。运用这种方式应该注

意的是,拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题,对手对该问题的意见不会影响我

方的利益。另外于赞成对方意见时,态度不要过于献媚,要让对方感觉到自己是出于尊重,

而不是奉承。

壹致式开局策略仍有壹种重要途径,就是于谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走

入你的既定安排,从而使双方达成壹种壹致和共识。所谓问询式,是指将答案设计成问题来

询问对方,例如, “你见我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样?”所谓补充方式,

是指借以对对方意见的补充,使自己的意见变成对方的意见。

案例4-2-2 保留式开局策略

江西省某工艺雕刻厂原是壹家濒临倒闭的小厂,经过几年的努力,发展为产值200 多万元的

规模,产品打入日本市场,战胜了其他国家于日本运营多年的厂家,被誉为 “天下第壹雕

刻”。有壹年,日本三家株式会社的老板同壹天接踵而至,到该厂定货。其中壹家资本雄厚

的大商社,要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息。但该厂想到,这几家原来均

是经销韩国、台湾地区产品的商社,为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货?他们查阅了

日本市场的资料,得出的结论是本厂的木材质量上乘,技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了 “待价而沽”、 “欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社,而是积极抓

住俩家小商社求货心切的心理,把佛坛的梁、榴、柱,分别和其他国家的产品做比较。于此

基础上,该厂将产品当金条壹样争价钱、论成色,使其价格达到理想的高度。首先和小商社

拍板成交,造成那家大客商产生失落货源的危机感。那家大客商不但更急于定货,而且想垄

断货源,于是大批定货,以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。

案例分析:保留式开局策略是指于谈判开始时,对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、

确切的回答,而是有所保留,从而给对手造成神秘感,以吸引对手步入谈判。

本案例中该厂谋略成功的关键于于其策略不是盲目的、消极的。首先,该厂产品确实好,而

几家客商求货心切,于货比货后让客商折服;其次,是巧于审势布阵。先和小客商谈,且非

疏远大客商,而是牵制大客商,促其产生失去货源的危机感。这样定货数量和价格才有大幅

增加。

注意于采取保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则,即以诚信为本,向对方传递的

信息能够是模糊信息,但不能是虚假信息。否则,会将自己陷于非常难堪的局面之中。

案例4-2-3 坦诚式开局策略

北京某区壹位党委书记于同外商谈判时,发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种

状态妨碍了谈判的进行。于是,这位党委书记当机立断,站起来对对方说道: “我是党委书

记,但也懂经济、搞经济,且且拥有决策权。我们摊子小,且且实力不大,但人实于,愿意

真诚和贵方合作。咱们谈得成也好,谈不成也好,至少你这个外来的 ‘洋’先生能够交壹个

我这样的 ‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言,打消了对方的疑惑,使谈判顺利地向纵深发展。

案例分析:坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从而

为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方,以往的合作双方均

比较满意,双方彼此比较了解,不用太多的客套,减少了很多外交辞令,节省时间,直接坦

率地提出自己的观点、要求、反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时,要综合

考虑多种因素,例如,自己的身份、和对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的壹方。当我方的谈判力明显不如对方,且为双方所

共知时,坦率地表明己方的弱点,让对方加以考虑,更表明己方对谈判的真诚,同时也表明

对谈判的信心和能力。

案例4-2-4 进攻式开局策略

日本壹家著名的汽车公司于美国刚刚 “登陆”时,急需找壹家美国代理商来为其销售产品,

以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备和美国的壹家公司就此问题进行谈

判时,日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放,想要以

此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退,于是站起来说: “我们十分

抱歉耽误了你的时间,可是这绝非我们的本意,我们对美国的交通情况了解不足,所以导致

了这个不愉快的结果,我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为

这件事怀疑到我们合作的诚意,那么,我们只好结束这次谈判。我认为,我们所提出的优惠

代理条件是不会于美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的壹席话说得美国代理商哑口无言,美国人也不想失去这次赚钱的机会,于是谈判

顺利地进行下去。

案例分析:进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态,从而获得对方必要

的尊重,且借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。采用进攻式开局策略壹定要谨慎,

因为,于谈判开局阶段就设法显示自己的实力,使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中,对谈

判进壹步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只于这种情况下使用:发现谈判对手于刻意制造低调气氛,这种气氛对

己方的讨价仍价十分不利,如果不把这种气氛扭转过来,将损害己方的切身利益。

本案例中,日本谈判代表采取进攻式的开局策略,阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

进攻式开局策略能够扭转不利于己方的低调气氛,使之走向自然气氛或高调气氛。可是,进

攻式开局策略也可能使谈判壹开始就陷入僵局。

案例4-2-5 挑剔式开局策略

巴西壹家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们

到达谈判地点时,比预定时间晚了 45 分钟。美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责

巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间

就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。谈判开始

以后似乎仍对巴西代表来迟壹事耿耿于怀,壹时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。

无心和美方代表讨价仍价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签

订了合同。

等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的

当,但已经晚了。

案例分析:挑剔式开局策略是指开局时,对对手的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到

内疚,从而达到营造低调气氛,迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑

剔式开局策略,迫使巴西谈判代表自觉理亏于来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利

的合同。

[实践练习]

1.认真阅读谈判场景,选择正确答案:

你租赁的房屋已经到期,准备续租,估计房主会提高租金 20% 。那么你将:

A 、主动提出合理建议,提高租金10%

B 、要求对方降低租金

C 、请求公断仲裁

D 、罗列房屋的种种需要修补和改善之处。

你和壹位阿拉伯主要代理商于当地会晤,俩人边聊天边喝酒,时间已经过了好几个钟头,但

仍是没谈到正题,另你心急如焚。此时你是:

A 、趁聊天稍又停顿时,赶紧引入正题

B 、和对方接着聊下去,等他先谈正事

你于东京和壹家日本厂商谈判供应水管的长期合同。但谈了几天毫无头绪,总于原地转圈子。

此时你是:

A 、等对方首先采取行动

B 、稍微做点让步,以推动谈判进展

C 、另换壹个题目

D 、休会

美国壹家公司对你的产品感兴趣,其总裁约你面谈。但开头五分钟,对方尽于闲扯。你认为

这说明了什么:

A 、表示他和你很合得来

B 、示意你引入正题

C 、要你不要性急,应等他来引入正题

来见你的人身穿裁剪美观大方的赛维利罗公司精品套装,手戴劳力士金表,脚上是古赛牌的

名贵皮鞋。如果要你对他的身份做出评价,你认为能够判断:

A 、低

B 、高

C 、不能肯定

2.作为客方谈判的 “金盘饮料公司”谈判代表,应该如何了解谈判对手?应该了解那些谈判

对手的信息?

3.谈判气氛的建立需要双方的共同努力。作为 “金盘饮料公司”的谈判代表,于客方所于地

谈判,应该如何努力建立融洽的谈判气氛?

4.“金盘饮料公司”于上述谈判中应该采用哪种开局策略?为什么?

5.案例分析:仔细阅读下面案例,说明 “夏派罗风格”的内涵。为什么利普肯会选择夏派罗

作为他的经纪人?

夏派罗是美国谈判大师和著名体育经纪人。他给客户的第壹印象和谈判风格就是实于。有本

专著叫《实于的力量》,序言中讲了壹个故事。

利普肯是美国著名棒球运动员。他第壹次遇见夏派罗时,是壹个十八九岁的棒球新秀,许多

经纪人均希望做他的经纪人。他们花了非常大的功夫进行拉拢,试图让利普肯相信他们或他

们的经纪公司对他而言是最好的,是最具有竞争力的,能帮助他更快地进入大联盟,能够给

他带来壹份更丰厚的合同,能够更好地帮助他理财,拉到更多的赞助商。

这些经纪人施展了各种各样巧妙手段,挖空心思来引诱他,用加长型的豪华轿车接他去最好

最特别的餐厅享用超级大龙虾,观见纽约脱衣舞……这对年轻力壮的利普肯,很有诱惑力。

有壹天,利普肯收到夏派罗的电话,夏派罗壹开始就明显不同于其他经纪人。他们于壹种朴

实的气氛中谈话。他的办公室十分普通:没有真皮沙发,墙上没有桃木镶板,也没有大理石

地板。午饭时间,夏派罗只拿来了三明治。

“这是我和夏派罗之间进行的第壹场谈判。经过几次谈判之后我最终选择了夏派罗做我的经

纪人。为什么?因为他非常实于的作风让我明白他会为了我的利益着想。因为他问我想要什

么,需要什么,且真正按我的要求去做,而不是告诉我他想怎样做,我们彼此很快获得了信

任。当下,这么多个赛季、全明星赛和接踵而来的合同让我觉得,我做了壹个 18 岁的年轻

认所能做的最好的选择。”

利普肯见过各种各样的谈判者,但他会永远选择夏派罗。对此,利普肯是这样解释的, “因

为你能够建立很多关系,壹笔交易会带来更多的交易。你不用犯错误就能和谈判对手壹起获

得更好的谈判结果。”事实上,夏派罗已经教会了我怎样做壹个更好的谈判手。15 年来我见

证了他那 “实于”的力量。我的职业生涯以及许多其他事情均是其效果的证明。

我国某些地区,为表示好客常常摆出大办招待宴会,结果事和愿违,投资方害怕资金被如此

吃光,反而退缩。而实实于于的作风更有吸引力。

6.案例分析:仔细阅读下面的文章,请从文化的角度分析案例中美国商人对我国谈判风格认

识的正确性、合理性,且以此为基础说明文化背景对谈判风格的影响。

和中国人谈生意是门大学问

【美国】大卫•克拉克

每次谈生意,我均会有壹种既兴奋又害怕的感觉。前不久,我跟随壹个商务代表团到中国谈

判组建合资企业。每次到中国谈生意,均会有壹种既兴奋又害怕的感觉。渐渐地,于和中国

人打交道的过程中,我总结出了自己的经验。

山珍海味和礼节

尽管中国的城市壹般不像纽约、伦敦和巴黎,有那么多的夜总会和豪华餐厅,但中国人仍然

愿意于酒店举行大型宴会,而且宴席上摆满了山珍海味,有着各种数不清的礼节。他们会安

排我们去游览长城、香山和其它壹些名胜。我们于北京的每壹天晚上均被安排得满满的。尽

管存于着文化差异,但我发现中国人很有幽默感,他们的眼睛里闪着光芒。我相信这是他们

情感的自然流露,但后来发现,这其实也是谈判的壹个组成部分。

筋疲力尽的 “推磨”阶段

中国人的时间观念和我们不同。从中国历史上见,中国的大学者们的大智慧是经过长期艰苦

的研究和领悟得来的。这些大学者受人尊重,他们的研修活动就是以不变应万变。因此,中

国人是不会像西方人那样见重时间的。中国人凡事见得远,显得从容不迫,他们的 “文明”

要比我们长得多,而科学技术对中国人而言,仅是他们生活和文明的壹个方面。中国人凡事

力求完美,尽力完善我们的协议,以便于谈判结束时每个人均很愉快。因此,当宴会和游览

告壹段落时,我们发现,访问进入了漫长而令人筋疲力尽的 “推磨”阶段。我们声明,我们

保证提供世界上最好的设备及其技术支持。我们想从庞大的中国市场分得壹杯羹。但令人意

外的是,我们的中国伙伴却且不急于进入正题。他们转而问我们是谁,从什么地方来,住得

怎么样,吃得怎么样,觉得宴会怎么样,问我们喜不喜欢前壹天见的杂技表演。壹句话,他

们愿意同我们讨论任何事情,除了给我们壹部分中国市场和向中国转让技术。我们代表团中

的老总们感到很伤心,他们本想带着成捆的订单,或至少是壹份合资企业的合同踏上归途。

“关系”和 “面子”

和西方商业文化相反,中国人的东方气质决定他们比较含蓄内敛,他们要谈成壹桩生意更于

乎的是周围人的见法。生活中,左右逢源是最好不过的,这就是中国人所说的 “关系”。这

个观点深深植根于中国文化中,它暗示每壹群人均有可能凌驾于另壹群人之上。可是,它也

意味着壹种 “低调”的处事态度。因此,中国人的谈判团队中最安静、最不起眼的那壹位往

往才是该团队的真正负责人。通常,于肤浅层次上, “关系”意味着中国人力求和谈判对手

建立某种特殊关系,他们友好地欢迎西方人,这有助于缓和谈判出现分歧时的气氛。和 “关

系”紧密相连的是 “面子”,这反映了中国人对自尊的敏感度。任何不自于的行为和言语均

有可能让人 “丢面子”。因此,如果壹个西方人于谈判桌前哪怕有轻微的局促不安,均会使

中国人丢 “面子”,从而有可能导致谈判失利。

“兵不厌诈”

谈判充满了从 “兵法”或 “游击战”发展而来的、有时令西方谈判人员毛骨悚然的战略和战

术。他们有时用 “擦边球”来迷惑对方,有时则让对方落入设置好的圈套。这种方式的游戏,

被战略家们称作 “兵不厌诈”。这些战略和战术包括:

敌疲我扰(将对手安排于偏僻的令人不太舒服的位置或者利用时差所造成的疲倦);

磨掉对手的锐气,中国有五千年的历史,似乎对引进技术再等五年也于情理之中;

提起过去西方列强对中国犯下的罪行,让西方谈判对手感到内疚;

分化、离间对方谈判团队,使用中国文化中的 “迷惑术”来混淆对方视线,让谈判对手摸不

透谈判底牌;

以退为进,作些小让步;

充分利用中国传统文化的方方面面来获得西方人的尊重,比如讲座、饭局礼节、讲究形式的

拜访及传统的郊游等;

充分利用对手的旅行时间,谈判的最后 “让步”往往安排于机场大门口。

“学无止境”

和中方谈判对手于壹起时,最需要足智多谋。令人奇怪的是,中方壹般不认为达成协议就能

够结束谈判了,他们通常仍要对已经签订的合同条款提出改动意见。这对西方人来说,是缺

少信用的表现,但这也是中国人长期来形成的哲学观念———“学无止境”。接下来,谈判

被见作永恒友谊的壹部分和壹起工作的象征。这种 “综合诉求”旨于平衡游戏中各个要素,

以便于不期而遇时能达到和谐。